FORMAZIONE
FORZA VENDITA
FORMAZIONE
FORZA VENDITA
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?
Proviamo a ribaltare la domanda.
Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
Eppure, il marketing ha come obiettivo aiutare a vendere di più e meglio.
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?
Proviamo a ribaltare la domanda.
Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
Eppure, il marketing ha come obiettivo aiutare a vendere di più e meglio.
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?
Proviamo a ribaltare la domanda.
Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
Eppure, il marketing ha come obiettivo aiutare a vendere di più e meglio.
Dal canto loro, le vendite possiedono una quantità preziosissima di informazioni, soprattutto di tipo qualitativo, che il marketing, con i suoi strumenti, non può rilevare.
Valore al quadrato dedica un’attenzione particolare alla forza di vendita. La loro maggior efficacia assicura vigore e vitalità all’impresa.
Una piccola impresa deve possedere una continuità tra le attività di marketing e vendita.
I prerequisiti attorno ai quali un venditore cresce in termini d’efficacia prestazionale sono:
- competenza tecnica
- intraprendenza
- capacità d’organizzarsi valorizzando tempi e priorità
- mettere il proprio cliente al centro del proprio lavoro
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?
Proviamo a ribaltare la domanda.
Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
Eppure, il marketing ha come obiettivo aiutare a vendere di più e meglio.
Dal canto loro, le vendite possiedono una quantità preziosissima di informazioni, soprattutto di tipo qualitativo, che il marketing, con i suoi strumenti, non può rilevare.
Valore al quadrato dedica un’attenzione particolare alla forza di vendita. La loro maggior efficacia assicura vigore e vitalità all’impresa.
Una piccola impresa deve possedere una continuità tra le attività di marketing e vendita.
I prerequisiti attorno ai quali un venditore cresce in termini d’efficacia prestazionale sono:
- competenza tecnica
- intraprendenza
- capacità d’organizzarsi valorizzando tempi e priorità
- mettere il proprio cliente al centro del proprio lavoro
Soprattutto nel mercato assicurativo in cui l’interazione umana rimane fondamentale, preferiamo un modello con un unico processo che coinvolga entrambe le funzioni rendendole corresponsabili del risultato finale.
Quindi chi fa marketing deve “capire” come funzionano le vendite e viceversa.
Quando c’è disallineamento tra comunicazione, marketing e comportamento dei venditori, si genera nel cliente una brutta condizione di incertezza e sospetto.
Quindi, la promessa di un prodotto/servizio, deve essere rappresentata coerentemente.
Ciò vale per tutti coloro che entrano in contatto con il cliente prima, durante e anche dopo l’acquisto.
Valore al quadrato aiuta la forza di vendita a sviluppare una sempre maggiore sensibilità verso la crescita di una dinamica negoziale e relazionale costantemente improntata alla ricerca della partnership col proprio cliente.
In una piccola azienda, tutti sono venditori, perché tutti si trovano a gestire attività di front-office.
Nei nostri interventi, ci preoccupiamo sempre di questo aspetto. Prevediamo, se necessario, sessioni formative o di allineamento dedicate alla forza vendite.
Supportiamo inoltre l’attività di pianificazione commerciale integrata con quella di marketing.
Soprattutto nel mercato assicurativo in cui l’interazione umana rimane fondamentale, preferiamo un modello con un unico processo che coinvolga entrambe le funzioni rendendole corresponsabili del risultato finale.
Quindi chi fa marketing deve “capire” come funzionano le vendite e viceversa.
Quando c’è disallineamento tra comunicazione, marketing e comportamento dei venditori, si genera nel cliente una brutta condizione di incertezza e sospetto.
Quindi, la promessa di un prodotto/servizio, deve essere rappresentata coerentemente.
Ciò vale per tutti coloro che entrano in contatto con il cliente prima, durante e anche dopo l’acquisto.
Valore al quadrato aiuta la forza di vendita a sviluppare una sempre maggiore sensibilità verso la crescita di una dinamica negoziale e relazionale costantemente improntata alla ricerca della partnership col proprio cliente.
In una piccola azienda, tutti sono venditori, perché tutti si trovano a gestire attività di front-office.
Nei nostri interventi, ci preoccupiamo sempre di questo aspetto. Prevediamo, se necessario, sessioni formative o di allineamento dedicate alla forza vendite.
Supportiamo inoltre l’attività di pianificazione commerciale integrata con quella di marketing.
Formazione e coaching per la vendita consultiva
Oltre ai programmi di consulenza di marketing, offriamo quindi soluzioni di formazione e coaching per la forza vendita.
Nello specifico, formiamo rispetto a tecniche di “vendita consultiva”; integriamo ed ottimizziamo nel processo i vari strumenti di “analisi del rischio”.
Le tecniche di vendita consultiva riguardano le transazioni non di semplici prodotti ma di “soluzioni”, disegnate sulla base di specifiche necessità.
Si concentra sulle modalità necessarie per instaurare un processo collaborativo tra venditore e cliente.
L’obiettivo è essere in grado di produrre e comunicare al meglio la corretta proposta di valore.
Formazione e coaching per la vendita consultiva
Oltre ai programmi di consulenza di marketing, offriamo quindi soluzioni di formazione e coaching per la forza vendita.
Nello specifico, formiamo rispetto a tecniche di “vendita consultiva”; integriamo ed ottimizziamo nel processo i vari strumenti di “analisi del rischio”.
Le tecniche di vendita consultiva riguardano le transazioni non di semplici prodotti ma di “soluzioni”, disegnate sulla base di specifiche necessità.
Si concentra sulle modalità necessarie per instaurare un processo collaborativo tra venditore e cliente.
L’obiettivo è essere in grado di produrre e comunicare al meglio la corretta proposta di valore.
Formazione formatori tecnici
Chiunque venda sa quanto sia importante rivestire la perfetta padronanza tecnica del prodotto o servizio che si offre.
Dimostrare competenza non vuol dire esporre le caratteristiche del prodotto.
Piuttosto, significa saper identificare il miglior impiego, nei diversi contesti, di ogni specificità capace di trasformare un’esigenza del cliente in una possibile soluzione.
Formare i formatori tecnici affinché sappiano educare la forza di vendita a proporsi come catalizzatori di soluzioni, è dunque indispensabile.
Spirito d’iniziativa
Il venditore deve avere una personalità spiccata, ottimismo a prova di bomba, grinta e determinazione.
Certamente sarebbe meraviglioso possedere tutti questi talenti.
Tuttavia, è molto più probabile imbattersi in uomini e donne capaci e desiderosi d’apprendere comportamenti, verificarne l’efficacia, reiterarli se funzionali, imparare dall’esperienza, adeguandosi alle varie circostanze.
La motivazione all’apprendimento continuo è più facile da stimolare rispetto a un talento innato.
“Imparare ad imparare imparando” è il motto di chi non s’arrende.
Gestione efficace del tempo
“Benedetti siano gli istanti, i millimetri e le ombre delle piccole cose” diceva Pessoa.
Siamo noi a passare, non il tempo che abbiamo, uguale per tutti.
Diverso è l’uso che sappiamo farne.
Vale allora la pena riflettere sul senso di ciò che facciamo, valorizzando ogni attimo dell’esistenza, anche di quella professionale.
Quindi, è importante pensare alle molteplici dimensioni in cui ci muoviamo e di cui il tempo non è altro che il susseguirsi di accadimenti. La loro qualità è nostra responsabilità.
Formazione formatori tecnici
Chiunque venda sa quanto sia importante rivestire la perfetta padronanza tecnica del prodotto o servizio che si offre.
Dimostrare competenza non vuol dire esporre le caratteristiche del prodotto.
Piuttosto, significa saper identificare il miglior impiego, nei diversi contesti, di ogni specificità capace di trasformare un’esigenza del cliente in una possibile soluzione.
Formare i formatori tecnici affinché sappiano educare la forza di vendita a proporsi come catalizzatori di soluzioni, è dunque indispensabile.
Spirito d'iniziativa
Il venditore deve avere una personalità spiccata, ottimismo a prova di bomba, grinta e determinazione.
Certamente sarebbe meraviglioso possedere tutti questi talenti.
Tuttavia, è molto più probabile imbattersi in uomini e donne capaci e desiderosi d’apprendere comportamenti, verificarne l’efficacia, reiterarli se funzionali, imparare dall’esperienza, adeguandosi alle varie circostanze.
La motivazione all’apprendimento continuo è più facile da stimolare rispetto a un talento innato.
“Imparare ad imparare imparando” è il motto di chi non s’arrende.
Gestione efficace
del tempo
“Benedetti siano gli istanti, i millimetri e le ombre delle piccole cose” diceva Pessoa.
Siamo noi a passare, non il tempo che abbiamo, uguale per tutti.
Diverso è l’uso che sappiamo farne.
Vale allora la pena riflettere sul senso di ciò che facciamo, valorizzando ogni attimo dell’esistenza, anche di quella professionale.
Quindi, è importante pensare alle molteplici dimensioni in cui ci muoviamo e di cui il tempo non è altro che il susseguirsi di accadimenti. La loro qualità è nostra responsabilità.
Ascolto empatico
Osservare con il cuore, con la mente sgombra da pregiudizi, con la disponibilità ad entrare nei panni del nostro interlocutore.
“Capirai davvero l’altro quando avrai percorso migliaia di passi nei suoi mocassini” recita un saggio pellerossa.
Per fortuna la relazione significativa con un nostro interlocutore siamo in grado di stringerla in molto minor tempo.
Basta averne voglia e magari averci seguito nel nostro percorso formativo ad hoc.
Il ciclo di vendita
I fattori di non acquisto determinano criteri d’attenzione.
La fiducia è il primo fattore da guadagnarsi in una relazione che si vuole far crescere ed irrobustire.
L’acquisizione di consapevolezza rispetto a disagi, scomodità e bisogni percepiti sfocia poi nel desiderare la soluzione.
Varrà la pena spendere del denaro per entrare in possesso di questo bene, di questo servizio?
Sì, nella misura in cui il cliente coglie il valore della soluzione proposta e la sente ormai indifferibile.
Ascolto empatico
Osservare con il cuore, con la mente sgombra da pregiudizi, con la disponibilità ad entrare nei panni del nostro interlocutore.
“Capirai davvero l’altro quando avrai percorso migliaia di passi nei suoi mocassini” recita un saggio pellerossa.
Per fortuna la relazione significativa con un nostro interlocutore siamo in grado di stringerla in molto minor tempo.
Basta averne voglia e magari averci seguito nel nostro percorso formativo ad hoc.
Il ciclo di vendita
I fattori di non acquisto determinano criteri d’attenzione.
La fiducia è il primo fattore da guadagnarsi in una relazione che si vuole far crescere ed irrobustire.
L’acquisizione di consapevolezza rispetto a disagi, scomodità e bisogni percepiti sfocia poi nel desiderare la soluzione.
Varrà la pena spendere del denaro per entrare in possesso di questo bene, di questo servizio?
Sì, nella misura in cui il cliente coglie il valore della soluzione proposta e la sente ormai indifferibile.
Negoziazione generativa
E’ possibile moltiplicare le fette di una torta? Come si fa a conciliare interessi che sembrano contrapposti? Chi ci riesce è un mago? O forse un abile manipolatore?
Il prerequisito sta nell’atteggiamento che si assume.
Se percepisco il mio interlocutore come “controparte” è ovvio che vorrò ricavare il mio massimo beneficio o perlomeno persegua il mio minor danno.
Se tuttavia arrivo alla consapevolezza che l’interlocutore non è “contro – parte”, semmai è “con – parte” ovvero insieme a me nella questione, l’affare è fatto, per entrambi.
Gestione dei conflitti
Una delle maggiori difficoltà della quotidianità è mantenere la lucidità che permette di distinguere le persone dai problemi.
Confondere i piani, rivolgersi all’interlocutore dando l’impressione ed enfatizzando che le sue difficoltà sono generate ciò che è e non da ciò che fa, scava inevitabilmente una fossa fra di noi.
Tale distanza sarà destinata ad ampliarsi quanto più ci sforzeremo nel dimostrare di aver ragione.
Negoziazione generativa
E’ possibile moltiplicare le fette di una torta? Come si fa a conciliare interessi che sembrano contrapposti? Chi ci riesce è un mago? O forse un abile manipolatore?
Il prerequisito sta nell’atteggiamento che si assume.
Se percepisco il mio interlocutore come “controparte” è ovvio che vorrò ricavare il mio massimo beneficio o perlomeno persegua il mio minor danno.
Se tuttavia arrivo alla consapevolezza che l’interlocutore non è “contro – parte”, semmai è “con – parte” ovvero insieme a me nella questione, l’affare è fatto, per entrambi.
Gestione dei conflitti
Una delle maggiori difficoltà della quotidianità è mantenere la lucidità che permette di distinguere le persone dai problemi.
Confondere i piani, rivolgersi all’interlocutore dando l’impressione ed enfatizzando che le sue difficoltà sono generate ciò che è e non da ciò che fa, scava inevitabilmente una fossa fra di noi.
Tale distanza sarà destinata ad ampliarsi quanto più ci sforzeremo nel dimostrare di aver ragione.
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