MARKETING E
VENDITE
Il marketing non è importante,
è l’unica cosa che conta.
MARKETING E
VENDITE
Il marketing non è importante, è l’unica cosa che conta.
Il mondo è pieno di agenzie di marketing. L’aumento della competizione nel mercato assicurativo, la costante crescita dei costi di gestione e fidelizzazione della propria base clienti comporta, per tutti gli attori della distribuzione, la necessità di aumentare la propria visibilità ed attivare strategie finalizzate all’acquisizione di nuovo business. L’alternativa è quella di affidarsi esclusivamente agli strumenti ed alle azioni di marketing delle proprie mandanti e rinunciare ad avere una propria voce che promuova una proposta di valore “specifica”.
Il mondo è pieno di agenzie di marketing. L’aumento della competizione nel mercato assicurativo, la costante crescita dei costi di gestione e fidelizzazione della propria base clienti comporta, per tutti gli attori della distribuzione, la necessità di aumentare la propria visibilità ed attivare strategie finalizzate all’acquisizione di nuovo business. L’alternativa è quella di affidarsi esclusivamente agli strumenti ed alle azioni di marketing delle proprie mandanti e rinunciare ad avere una propria voce che promuova una proposta di valore “specifica”.
Perché
Perché lo si fa? Perché ancora oggi purtroppo moltissimi assicuratori sono convinti che non sia possibile rendere interessante il settore assicurativo agli occhi dei clienti, che non si possa parlare di rischi e che non si possa fare marketing come negli altri settori.
Fare marketing assicurativo è invece possibile.
Occorre però farlo attraverso strategie efficaci che contrastino vincoli quali i budget limitati e la saturazione dei media, a partire da quelli digitali.
In particolare, i media digitali esistenti hanno la percezione di essere accessibili a tutti ed essere portatori di grandi risultati.
C’è stata un’esplosione dell’offerta di prodotti, soluzioni, strumenti, contenuti di comunicazione dedicati alle PMI come ad esempio:
- social media marketing
- marketing a risposta diretta
- blog
- webinar
- forum
- video
- newslettering e email marketing
In un mercato maturo e in queste condizioni, nessuno si può permettere di investire in comunicazione senza un messaggio attrattivo e rilevante per un target in grado di apprezzarlo.
Infine, i processi di marketing devono essere integrati perfettamente con quelli di vendita, per evitare di bruciare risorse e ridurre l’impatto delle attività di marketing.
La nostra soluzione
La verità è che da sempre il valore è nel contenuto e non nel mezzo tramite il quale lo si veicola.
Produrre contenuti di valore, partendo dall’individuare cosa valga la pena raccontare e a chi, non è affatto facile.
Richiede impegno e professionalità, soprattutto nel campo delle piccole imprese e ancora di più se a monte non è presente una strategia chiara.
La nostra azione di supporto alle attività di marketing assicurativo e vendita si basa su una metodologia ottimizzata per le PMI.
Offriamo un approccio semplice, molto operativo e completo.
Siamo di aiuto in tutte le fasi, da quella analitica necessaria per definire target e obiettivi, passando per la definizione di un piano d’azione ed arrivando allo sviluppo dei contenuti da veicolare attraverso i canali e gli strumenti di comunicazione appositamente selezionati.
Ci occupiamo direttamente della gestione delle campagne e della misurazione dei risultati.
Ma non ci fermiamo qui: progettiamo piani integrati che garantiscano il pieno allineamento e la migliore sinergia tra processi di marketing e commerciali.
Infine, supportiamo le forze di vendita, attraverso:
- formazione
- coaching
- affiancamento sul campo
Attività che hanno l’obiettivo di massimizzare i ritorni degli investimenti in comunicazione.
Perché
Perché lo si fa? Perché ancora oggi purtroppo moltissimi assicuratori sono convinti che non sia possibile rendere interessante il settore assicurativo agli occhi dei clienti, che non si possa parlare di rischi e che non si possa fare marketing come negli altri settori.
Fare marketing assicurativo è invece possibile.
Occorre però farlo attraverso strategie efficaci che contrastino vincoli quali i budget limitati e la saturazione dei media, a partire da quelli digitali.
In particolare, i media digitali esistenti hanno la percezione di essere accessibili a tutti ed essere portatori di grandi risultati.
C’è stata un’esplosione dell’offerta di prodotti, soluzioni, strumenti, contenuti di comunicazione dedicati alle PMI come ad esempio:
- social media marketing
- marketing a risposta diretta
- blog
- webinar
- forum
- video
- newslettering e email marketing
In un mercato maturo e in queste condizioni, nessuno si può permettere di investire in comunicazione senza un messaggio attrattivo e rilevante per un target in grado di apprezzarlo.
Infine, i processi di marketing devono essere integrati perfettamente con quelli di vendita, per evitare di bruciare risorse e ridurre l’impatto delle attività di marketing.
La nostra soluzione
La verità è che da sempre il valore è nel contenuto e non nel mezzo tramite il quale lo si veicola.
Produrre contenuti di valore, partendo dall’individuare cosa valga la pena raccontare e a chi, non è affatto facile.
Richiede impegno e professionalità, soprattutto nel campo delle piccole imprese e ancora di più se a monte non è presente una strategia chiara.
La nostra azione di supporto alle attività di marketing assicurativo e vendita si basa su una metodologia ottimizzata per le PMI.
Offriamo un approccio semplice, molto operativo e completo.
Siamo di aiuto in tutte le fasi, da quella analitica necessaria per definire target e obiettivi, passando per la definizione di un piano d’azione ed arrivando allo sviluppo dei contenuti da veicolare attraverso i canali e gli strumenti di comunicazione appositamente selezionati.
Ci occupiamo direttamente della gestione delle campagne e della misurazione dei risultati.
Ma non ci fermiamo qui: progettiamo piani integrati che garantiscano il pieno allineamento e la migliore sinergia tra processi di marketing e commerciali.
Infine, supportiamo le forze di vendita, attraverso:
- formazione
- coaching
- affiancamento sul campo
Attività che hanno l’obiettivo di massimizzare i ritorni degli investimenti in comunicazione.
Beneficio della soluzione
L’oggetto del nostro lavoro è quindi quello di:
- definire un messaggio chiaro, efficace e differenziante
- focalizzare le attività verso un target di clienti attrattivo selezionato in funzione di precisi parametri
- implementare un processo di vendita che sia in grado di capitalizzarne il valore
“On line” o “off line”, ci impegniamo a sviluppare soluzioni che partono da una analisi strategica e dalla definizione di obiettivi di business puntuali e realistici.
Perché prima di occuparci del “come”, dobbiamo aiutare l’imprenditore a definire al meglio il “cosa” ed il “perché”.
Cosa facciamo
Sostanzialmente il nostro lavoro può essere schematizzato in tre aree:
- Analisi
- Piano di marketing/vendite e progettazione del mix di canale/contenuto
- Implementazione e follow-up.
Beneficio della soluzione
L’oggetto del nostro lavoro è quindi quello di:
- definire un messaggio chiaro, efficace e differenziante
- focalizzare le attività verso un target di clienti attrattivo selezionato in funzione di precisi parametri
- implementare un processo di vendita che sia in grado di capitalizzarne il valore
“On line” o “off line”, ci impegniamo a sviluppare soluzioni che partono da una analisi strategica e dalla definizione di obiettivi di business puntuali e realistici.
Perché prima di occuparci del “come”, dobbiamo aiutare l’imprenditore a definire al meglio il “cosa” ed il “perché”.
Cosa facciamo
Sostanzialmente il nostro lavoro può essere schematizzato in tre aree:
- Analisi
- Piano di marketing/vendite e progettazione del mix di canale/contenuto
- Implementazione e follow-up.
ANALISI
L’attività di analisi è determinante per l’efficacia delle fasi successive.
A meno che non si tratti di realizzare interventi con campagne molto specifiche, essa dovrebbe essere preceduta da un buon lavoro di “brand positioning” (link).
Una chiara “mappa di posizionamento” (link) ed un “brand positioning statement” (link) ben realizzato, consentono una progettazione senz’altro più rapida.
In ogni caso, in questa fase, lo strumento più importante è quello dell’analisi competitiva
I tre elementi chiave del sistema, i clienti, la nostra azienda, i competitor, vengono mappati e valutati al fine di individuare la strategia da implementare più efficace.
Le metodologie utilizzate possono variare da progetto a progetto ed utilizzare strumenti sia qualitativi che quantitativi.
ANALISI
L’attività di analisi è determinante per l’efficacia delle fasi successive.
A meno che non si tratti di realizzare interventi con campagne molto specifiche, essa dovrebbe essere preceduta da un buon lavoro di “brand positioning” (link).
Una chiara “mappa di posizionamento” (link) ed un “brand positioning statement” (link) ben realizzato, consentono una progettazione senz’altro più rapida.
In ogni caso, in questa fase, lo strumento più importante è quello dell’analisi competitiva
I tre elementi chiave del sistema, i clienti, la nostra azienda, i competitor, vengono mappati e valutati al fine di individuare la strategia da implementare più efficace.
Le metodologie utilizzate possono variare da progetto a progetto ed utilizzare strumenti sia qualitativi che quantitativi.
IL PIANO DI MARKETING
Ciò che non è misurabile non esiste. Non si può quindi parlare di un piano se esso non definisce obiettivi rappresentati da numeri.
E questi numeri dovrebbero attenere a volumi di vendita o, meglio ancora, a margini di profitto.
Si tratta quindi di sviluppare un vero e proprio business plan nel quale integrare, descrivere e tempificare tutte le attività da realizzare.
Un piano di marketing può riferirsi all’insieme delle attività di breve o medio periodo o anche ad una singola campagna di prodotto/servizio.
In ogni caso è un documento imprescindibile per tracciare la rotta ed arrivare alla meta.
In questa fase vengono anche pianificati il mix dei canali di comunicazione e le linee guida di produzione dei contenuti.
Le diverse attività che prevalentemente pianifichiamo nel piano di marketing si riferiscono alle seguenti discipline:
IL PIANO DI MARKETING
Ciò che non è misurabile non esiste. Non si può quindi parlare di un piano se esso non definisce obiettivi rappresentati da numeri.
E questi numeri dovrebbero attenere a volumi di vendita o, meglio ancora, a margini di profitto.
Si tratta quindi di sviluppare un vero e proprio business plan nel quale integrare, descrivere e tempificare tutte le attività da realizzare.
Un piano di marketing può riferirsi all’insieme delle attività di breve o medio periodo o anche ad una singola campagna di prodotto/servizio.
In ogni caso è un documento imprescindibile per tracciare la rotta ed arrivare alla meta.
In questa fase vengono anche pianificati il mix dei canali di comunicazione e le linee guida di produzione dei contenuti.
Le diverse attività che prevalentemente pianifichiamo nel piano di marketing si riferiscono alle seguenti discipline:
IMPLEMENTAZIONE E FOLLOW-UP
In un progetto di marketing/vendite la fase di attuazione è critica forse ancora di più di quella progettuale.
Accompagnare per mano le persone e supportarle con continuità è uno dei nostri impegni più significativi.
Anche la semplice gestione di una campagna di comunicazione richiede uno sforzo continuo di supervisione e assistenza.
IMPLEMENTAZIONE E FOLLOW-UP
In un progetto di marketing/vendite la fase di attuazione è critica forse ancora di più di quella progettuale.
Accompagnare per mano le persone e supportarle con continuità è uno dei nostri impegni più significativi.
Anche la semplice gestione di una campagna di comunicazione richiede uno sforzo continuo di supervisione e assistenza.
Non solo nella verifica dei risultati, ma anche nel garantire che tutte le eventuali azioni collaterali e di supporto previste vengano effettivamente ed efficacemente realizzate.
Pensiamo ad una campagna di generazione di nuovi contatti. Ci domanderemo: essi vengono gestiti nei tempi previsti? La modalità di approccio è corretta? Quali sono le reazioni? Ci sono criticità che non erano emerse in fase progettuale?
Supportare attivamente l’attuazione di un progetto in area marketing/vendite, offre anche il vantaggio di rendere più tempestiva l’attività di follow-up.
Inoltre, migliora la qualità degli eventuali interventi necessari per correggere attività che non performano.
Non solo nella verifica dei risultati, ma anche nel garantire che tutte le eventuali azioni collaterali e di supporto previste vengano effettivamente ed efficacemente realizzate.
Pensiamo ad una campagna di generazione di nuovi contatti. Ci domanderemo: essi vengono gestiti nei tempi previsti? La modalità di approccio è corretta? Quali sono le reazioni? Ci sono criticità che non erano emerse in fase progettuale?
Supportare attivamente l’attuazione di un progetto in area marketing/vendite, offre anche il vantaggio di rendere più tempestiva l’attività di follow-up.
Inoltre, migliora la qualità degli eventuali interventi necessari per correggere attività che non performano.
Marketing tradizionale
Siamo tutti talmente impegnati ad ottenere “like” generare “follower”, creare “engagement”, che abbiamo completamente dimenticato come si faceva marketing fino a pochi anni fa. Ma soprattutto ci siamo convinti che quei metodi non funzionino più. Non è così.
Digital marketing
Il percorso che avvicina un potenziale cliente ad interessarsi o ad acquistare il nostro prodotto o servizio, è spesso formato da touch point fisici e digitali. Ci conoscono ad un evento e poi magari ci cercano su Google per formarsi un’idea più completa e chiara di noi e su cosa offriamo.
Marketing tradizionale
Siamo tutti talmente impegnati ad ottenere “like” generare “follower”, creare “engagement”, che abbiamo completamente dimenticato come si faceva marketing fino a pochi anni fa. Ma soprattutto ci siamo convinti che quei metodi non funzionino più. Non è così.
Digital marketing
Il percorso che avvicina un potenziale cliente ad interessarsi o ad acquistare il nostro prodotto o servizio, è spesso formato da touch point fisici e digitali. Ci conoscono ad un evento e poi magari ci cercano su Google per formarsi un’idea più completa e chiara di noi e su cosa offriamo.
Formazione forza vendita
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?Proviamo a ribaltare la domanda. Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
CRM
Quando si parla di CRM (Customer Relationship Management), si pensa immediatamente ad una qualche applicazione informatica. Eppure, dotare una organizzazione di modalità e strumenti specifici dedicati alla relazione con i clienti è sempre più vitale.
Formazione forza vendita
Che ci fanno le vendite nel mondo del marketing?Proviamo a ribaltare la domanda. Per quale ragione marketing e vendite sono state, nel tempo, sempre più separate sia dal punto di vista funzionale che di processo, fino a ridurre ai minimi termini il dialogo e la collaborazione?
CRM
Quando si parla di CRM (Customer Relationship Management), si pensa immediatamente ad una qualche applicazione informatica. Eppure, dotare una organizzazione di modalità e strumenti specifici dedicati alla relazione con i clienti è sempre più vitale.